2 MAY.

¿Su producto lo venden otros? ¿Está condenado el comercio electrónico al fracaso?

Publicado en: Ventas por internet

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Cada día más gente compra por internet, cada día más gente vende por internet. ¿Cómo podemos abrirnos un hueco para nuestro negocio? ¿Es tan difícil conseguir ventas con algo que ya está haciendo todo el mundo? Aún quedan opciones por explotar para alcanzar el éxito.

¿Su producto lo venden otros? ¿Está condenado el comercio electrónico al fracaso?

En un mercado cada vez más saturado es difícil competir. La idea básica de un comercio electrónico es fundamental para el éxito del proyecto pero, ¿y si otros venden lo mismo que tú? Hay sitios web que en los últimos años han perdido una cuota de mercado enorme, les ha sido “robada” por otros mercados y competidores. En los tiempos que corren proliferan continuamente negocios que guardan apariencias muy similares, si no eres el mejor no vas a tener éxito porque la competencia es muy dura y siempre hay alguien mejor por delante de ti. 

Con demasiada frecuencia se decide abrir un comercio electrónico a la ligera, la venta de la mayoría de mercancías cuenta con una gran cantidad de negocios que las ofrecen, tienen el mismo servicio y satisfacen las mismas necesidades. Sin estudiar el posicionamiento correctamente, las capacidades de cada negocio se ven menospreciadas al verse copiadas, se debe elaborar un correcto análisis de la competencia para saber cuáles son sus puntos débiles y cuáles son tus puntos fuertes para superarlos.

El problema de la venta de productos básicos

Varios sitios se han “comido” gran parte de los ingresos de Amazon, negocios que superan los 20 millones de euros de facturación y que mantienen una fuerte estructura para ofrecer un funcionamiento muy similar que en ocasiones es muy difícil de mejorar. El problema lo encontramos cuando una persona abre su tienda online y no tiene los mismos recursos que otros negocios más fuertes para protegerla y mantenerla estable.

Si vendes productos de fácil acceso, desde electrónica, ropa, juguetes, muebles, etc… Cualquier persona tiene la opción de ir a un proveedor a comprar la mercancía para venderla en su propio canal. Pero, si vendemos los mismos productos que en el año 2010, aunque estén actualizados, ¿cómo nos podemos diferenciar de aquellos que venden lo mismo que nosotros?

La clave está en la diferenciación de tu marca. Esto es algo que es necesario contemplar, tienes que tener la capacidad para ofrecer los mismos productos que tus competidores, con condiciones de envío y devoluciones similares y precios prácticamente iguales, pero tú tienes que ser mejor, o al menos parecerlo a ojos del cliente. Crea valores añadidos para tu producto, detalles que a ojos del cliente hagan que se cree una buena imagen de tu marca, todo es más sencillo de lo que parece, cualquier complemento en forma de regalo o servicio puede resultar exitoso.

La batalla del precio

Suponiendo que tenemos una buena usabilidad en nuestra página, que la oferta de productos tiene una amplia gama y que las tarifas de envío son muy similares a otras tiendas, la única variable para competir es el precio,  algo que tienta a todos los consumidores en primer lugar. Aunque no lo parezca es muy equivocado tener un modelo de negocio basado en el precio, sobre todo porque siempre habrá alguien que venda por debajo de ti. Ofrecer tus productos sabiendo que vas a tener pérdidas es completamente inviable.

En internet hay de todo, y por desgracia el cliente siempre toma como referencia el precio más bajo, incluso si el vendedor es un ladrón hipotético o de dudosa fiabilidad. Hay sitios que quieren señalar si el cliente encuentra un precio más bajo, su principal estrategia es ir de comparadores de precios como el primer canal, algo desastroso desde luego. No vamos a obcecarnos con hacer daño a la imagen de nadie, tenemos que analizar el mercado para comprender que es una estrategia perdedora, evitar emplearla y diseñar alternativas.

El problema está relacionado con los tipos de productos que están fácilmente disponibles en múltiples canales. Hay algunos buenos minoristas online para la compra de productos pero su adquisición sólo es una parte más del proceso de la venta online, si ese producto no lo puedes vender o no lo sabes vender, estás perdido. Es muy importante saber en qué partes del canal de venta se encuentra tu producto, muy a menudo los mismos proveedores que proporcionan un producto venden ese mismo producto por otros canales, a veces de forma directa, al consumidor, y con márgenes de beneficio bastantes superiores a los que puedas tener tú.

Si eres un minorista en tu canal y tienes al menos a un mayorista, y por encima de él un distribuidor, estás al final de la cadena de distribución, por lo que tienes una clara desventaja para competir en los precios. El mayorista compra a menudo directamente a la marca en vez de hacerlo al distribuidor, esta es otra de las desventajas competitivas del minorista. Un distribuidor puede llegar a conseguir unas mejores condiciones de venta con el fabricante o marca, un minorista no. Los distribuidores pueden pedir contenedores de mercancías a buen precio sin riesgo de quedarse con el stock en el almacén, los minoristas piden cantidades inferiores que tienen un coste más elevado. Si manejas una gran cantidad de existencias tienes que tener la capacidad de vender la mercancía de forma rápida y tener un seguimiento de los productos semanal y mensualmente.

Por no hablar de los que tienen tiendas de dropshipping que, por lo general, tienen el peor precio que puedas encontrar a lo largo de toda la cadena de distribución, ya que proporciona un servicio al proveedor que tiene que enviar órdenes en su mayoría  individuales.

Amazon es una empresa generalista y muchos de los productos que vende son básicos, aún sí sigue vendiendo, paradójicamente, aunque Amazon sea atacado por tantos sitios del nicho que roban parte de sus ventas. Sin ninguna duda, el gran presupuesto de Amazon le permite ser competitivo cuando sea necesario, y pasar por debajo del margen para erradicar parte de la competencia en caso de que decidan llevarlo a cabo.

El hecho incluso de que un gigante como Amazon, tarde o temprano, comience a perder volumen de negocio en varios sectores y siga manteniendo la misma capacidad es debido a sus activos reales, y no a los productos que venden. Los activos reales son las opiniones, atención al cliente, la política hacia los consumidores, así como la velocidad del sitio y la puntualidad de la entrega. Todo eso precisa de mucho tiempo y dedicación, hablamos de la experiencia necesaria para pulir el mejor servicio.

Tomo años crear una comunidad tan leal y con tantas opiniones dentro de los productos individuales. Pasará mucho tiempo hasta que otra empresa consiga la misma forma y semejante volumen de usuarios, ventas y productos. Atención al cliente de Amazon es conocido por todos por las políticas de reembolso y devolución totalmente sesgadas a favor de los usuarios. Siempre han puesto la cabeza por el bien del cliente, y ese es uno de sus valores diferenciales.

La política de marca de Amazon está vinculada  a los proyectos piloto y de innovación (aviones no tripulados, almacenes inteligentes, entregas de una hora, logística avanzada, servicios paralelos, etc).   Sin embargo, este gigante no resiste la comparación con las PYME’s, estamos hablando de dos mundos completamente diferentes y, sin embargo venden tanto en un mismo canal.

Entonces, ¿Cómo diferenciarse?

El discurso es largo y profundizar durante la gestión del comercio electrónico por supuesto es una tarea dura, pero ahora conviene pensar en ciertas ideas:

  • Diferenciar los servicios
  • Productos personalizados
  • Propia marca
  • Nueva categoría

Se puede crear un servicio competitivo poniendo interés en la mejora de la entrega (tiempos, puntos de entrega y distribución). Es la mejor opción para colocarse en la mejor posición en la mente de los consumidores. Podemos tomar como ejemplo los servicios de montaje que ofrecen algunas empresas de venta de mobiliario, es una estrategia fácil de copiar y completamente exitosa. Los servicios es una de las actividades que más renta diferenciar

Otra forma de desvincularse de la competencia, y que se desvincula de la política de precios, es: vender productos a medida o personalizados. Está siendo utilizado cada vez por más negocios relacionados con la moda, solo hay que mirar ejemplos sensacionales como TaylorForLess u otras empresas de menaje del hogar, tejidos, elementos de protección. También en negocios completamente lejanos a la moda, Kartoox, una empresa que ha tomado la idea tan simple como la de ofrecer la posibilidad de personalizar al máximo cajas de cartón para el transporte, un servicio que crea un valor diferencial en los negocios de sus mismos clientes, que disponen de un packaging que se adapta a la perfección de los artículos.

Es conveniente personalizar un producto separándose de las políticas de precios, porque, cuando se personaliza se pierde la referencia en la lista de precios. Tenemos que crear una relación de precios y personalización que no resulte excesivamente costosa para tu negocio y que tenga un precio atractivo para el cliente, de esta forma es mucho más probable que funcione de forma correcta.

Para diferenciarse de la competencia una de las medidas más eficientes es crear tu propia marca, esto protegerá a medio y a largo plazo tu negocio. Incluso si necesitas un empujón en marketing, puede ser beneficioso tener una buena propuesta de valor para fortalecer tu marca. Desde luego los recursos que puedes emplear a nivel de publicidad cuando cuentas con tu propia marca se multiplican.

La última opción es algo más difícil, crear una nueva categoría con nuevos productos o productos existentes. La idea de combinar o renovar productos no es tan descabellada como parece. Se requiere previsión para comprobar si tiene un nicho en el mercado y si hay posibilidades de éxito; también requiere mucha paciencia ya que el consumidor no conoce el producto, no está familiarizado con él y no está acostumbrado a comprarlo.

A grandes niveles, un ejemplo de esto podría ser RedBull, esta bebida energética se tomó 10 años antes de lograr su explosión en el mercado. Necesitó tiempo para entrar en las mentes de los consumidores, que estaban acostumbrados a comprar otro tipo de bebidas energéticas más suaves. De la misma forma BlaBlaCar ha luchado durante varios años para consolidarse como un medio de transporte alternativo y eficiente, su integración en las mentes de los consumidores ha sido tal que ya cuenta con marcas que imitan el negocio, y que además tienen éxito, como Amovens o Shareling.

Conclusiones

La venta de productos online triplica o cuadriplica la competencia del mundo offline, esto es básicamente porque el canal de venta es el mismo para todos, y la gran mayoría de empresas promueven los mismos métodos y medios en el proceso de venta, es muy difícil ser diferente en un sistema en el que has de seguir unas normas para poder funcionar correctamente. Hay grandes comerciantes que se pueden comparar muy bien y ser reactivos con promociones y apoyo a través de internet, pero cada vez es más complejo para ellos y con la continua saturación del mercado la tarea se va endureciendo día a día.

Esto no quiere decir que la venta de los productos por internet esté condenada, si eres un generalista y no te centras en un medio, tu competencia será increíblemente enorme, vale la pena centrarse en algo más concreto. La clave para el éxito en un gran océano rojo lleno de peces y tiburones que te superan en fuerzas, es diferenciarse y ofrecer un producto novedoso para saltar a un océano azul en el que nadar tranquilo y poder ofrecer un buen producto que se venda fácilmente gracias a tu ventaja competitiva. Dejamos a continuación una lista de consejos a seguir para diferenciarse.

  • Crea una imagen única, que el mundo reconozca tu marca o producto con dar un simple vistazo.
  • Muestra que tu producto le aporta a la gente cosas que necesita, satisface las necesidades del consumidor.
  • Trata de cubrir nuevas necesidades que se encuentran semi ocultas y que se pueden explotar.
  • Añade valores añadidos a tu producto: servicio de montaje, reparación, servicio técnico, regalos, complementos, mantenimiento, eventos exclusivos para los clientes, etc…
  • Date a conocer, no es nada fácil, pero la originalidad es la clave.
  • Ofrece un producto de calidad y a un precio asequible para el nicho de mercado que te interesa.
  • Resuelve todas las dudas de los clientes y escucha sus opiniones para mejorar tu producto y servicio.
  • Nunca dejes de mejorar tu producto, conformarse y quedarse estancado es la peor opción para una marca.

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