3 errores de conversión que está provocando fuga de clientes

Si tienes un negocio online en marcha, con un sitio web funcionando, un blog con contenido útil y publicaciones en redes sociales para captar la atención del público objetivo y atraerlo a tu sitio web, definitivamente tienes un embudo de ventas. Quizás todo lo estés haciendo al azar y no estás consciente de que estos elementos conforman lo que en Inbound Marketing llamamos Buyer Journey, o lo que es lo mismo: funnel de ventas. Lo cierto del caso es que al no estar 100% claro de la existencia de un embudo de ventas te puede estar ayudando a concretar ciertos errores de conversión y eso produce fuga de clientes.

Esto puede ser un embudo de ventas

Así como se ve en la imagen, un embudo de ventas puede estar basado en 5 pasos. El usuario accede a un post de tu blog, con CTA claramente visibles; el usuario accede al link que encuentra en el blogpost, después de pasar por varias fases de conversión como, por ejemplo, volverse suscriptor de la newsletter, se inscribe para un webinar o para escuchar un podcast, etc. El usuario añade aL carrito de compras algunos de tus productos, y posteriormente compra. Al final del viaje termina con producto en mano.

Más o menos así funciona un embudo de ventas. Pero resulta que todo el que entra, no sale con producto en mano. Es decir, a tu sitio web pueden entrar unos 5.000 usuarios por semana pero, al final, solo 5 de ellos salen con una compra y quizás después de estudiar algunos de estos errores de conversión, puedes evitar que más del 90% de tus visitantes se vayan sin convertirse. ¡Estáte atento a lo que viene!

Errores en tu embudo de ventas que te están costando muy caro

Ahora que ya tienes tu negocio online en marcha, seguramente debes saber que el consumidor online es deseoso, ansioso y le gusta obtener lo que quiere asombrosamente rápido. Con base a esto pregúntate ¿Es mi embudo de ventas sencillo y rápido?

Primer error: Demasiados pasos para viajar en el embudo de ventas

Es claro que el Inbound Marketing tiene una filosofía bastante eficaz, sin embargo, por ningún lado se explica que el proceso de conversión debe estar compuesto por demasiados pasos que alejen al consumidor de la conversión final.

Claramente en la imagen anterior se menciona a grandes rasgos cómo funciona un embudo de ventas y cada ítem tiene ramificaciones, por ejemplo:

Una vez que el usuario accede al link del sitio web para leer el blogpost, es muy probable que se consiga con una CTA para concretar la acción que le estás pidiendo. Paso seguido debe rellenar un formulario, confirmar su correo electrónico y finalmente adquirir lo que le fue ofrecido inicialmente.

Durante este proceso, el usuario se ve sometido a completar una serie de pasos que no está dispuesto a realizar.

Entonces, con base a este caso hipotético, te has preguntado, qué es lo que debes hacer para permitir que el usuario siga el proceso natural de conversión.

¿Sabes qué influencia tiene el relleno del formulario en todo esto? Este paso suele ser agotador y en realidad hace que el prospecto pierda parte de su valioso tiempo.

Aunque sabemos que es expresamente necesario, es casi obligatorio repasar aquellos datos que están haciendo que el proceso parezca lento y tedioso.

Mi consejo sería ponerlo lo más sencillo posible: Nombre y correo electrónico y en algunos casos (solo cuando sea necesario) la confirmación del correo.

Esto, sin duda alguna, simplifica los pasos para continuar con la conversión natural y sin pausa del usuario.

Un embudo de ventas con demasiados pasos, significa también el número de fases por cada ítem mencionado anteriormente en la infografía, por ejemplo:

Una vez que el usuario se dé de alta en tus newsletters, se empieza a enviar una cadena de correos electrónicos para la nutrición de leads y así prepararlo para la compra, o mejor dicho, para que tu negocio esté presente para el momento en el que el prospecto desee comprar.

Sin embargo, la nutrición de leads puede estar tomando menos tiempo de lo que crees. Es decir, supongamos que después de analizar tu negocio mediante Google Analytics o un software de automatización del marketing, notas que después de 5 newsletter enviadas, el 60% de tus prospectos decide seguir bajando por el embudo de ventas y compra finalmente.

Entonces ¿Para que enviar más 10 correos electrónicos en la etapa de nutrición si con 5 se está consiguiendo que más de la mitad de los prospectos se conviertan?

Es un error de conversión que provoca fuga de clientes porque, quizás, en vez de ser el 60% de los prospectos, podrían ser 80%, si no los agobiaras con una serie de correos electrónicos innecesarios.

Claro que estas estimaciones son metafóricas y en tu caso debes encontrar un porcentaje un número decente de usuarios para convertir y garantizar obtener un ROI aceptable.

Esto no es solo un problema de conversión, sino también de presupuesto y ROI, porque estarías invirtiendo más de lo que necesitas para ver de regreso el dinero invertido.

Segundo error: No fuiste exacto en la creación de tu Buyer Persona

Como bien sabes, la creación de perfiles que describe quién es tu público objetivo,  es básico y elemental para crear tus estrategias. Pues de lo contrario significa que vas a estar lanzando flechas sin tener claro a quién estás cazando.

Esto también puedes verlo después de analizar el comportamiento de tu sitio web; páginas vistas, tiempo de duración por cada visita, de dónde viene el tráfico. Es decir, vuelve a estudiar quién es tu buyer persona y reeplantéalo de ser necesario tratando de ser lo más exacto posible.

¿Por qué es considerado un error de conversión? Es sencillo, de la definición de tus buyer personas depende el tipo de estrategias que vas a implementar para atraerlo y convertirlo. Por ejemplo, conociendo por quien está compuesto tus perfiles, podrás conocer si estos están dispuestos a dar más información de lo que se necesita para rellenar un formulario ¿Lo ves?

En marketing digital, un embudo de ventas debe estar estratégicamente planeado y creado, de lo contrario, te encuentras con miles de errores de conversión, que jamás podrías entender.

Tercer error: Calificación y traspaso del prospecto inadecuadamente

En Inbound Marketing existe algo que solemos llamar lead scoring, y funciona como una especie de filtro para determinar cuándo un prospecto es de calidad y tiene todo para convertirse en cliente próximamente.

Básicamente mide el nivel de compromiso del lead y se califica mediante dos valoraciones:

• Lead frío: Es el que está al inicio del embudo de ventas y se ha dado de alta en alguna suscripción, etc.

• Lead caliente: Ha sido reiterativo en sus interacciones con la empresa y ha dado un paso más hacia la conversión, por ejemplo; ha añadido un producto a carrito pero lo ha abandonado.

En realidad hay otras acciones para calificar a un lead, pero digamos que para comprender el proceso y el nivel de compromiso, puedes tomar este ejemplo.

Ahora bien, una inequívoca calificación puede hacer que el equipo de Marketing se lo mande a Ventas, cuando en realidad ese lead no está listo para comprar, por lo que las acciones de ambos equipos son una flecha perdida.

3 Consejos finales

Mira bien cómo está hecho tu embudo de ventas y cómo Marketing y Ventas ven a los prospectos porque puedes estar incurriendo en algunos de estos 3 errores.

Piensa darle un nuevo giro a tu funnel para optimizar todas sus fases y el prospecto se sienta cómodo con cada cosa que estás pidiendo para empujarlo hacia el final del funnel.

Y por último, nunca dejes de analizar tu sitio web. El usuario puede estar registrando cambios de conducta y tú no estás al tanto de ello.

Emanuel Olivier Peralta

Founder & CEO en Genwords